O QUE É MATRIZ DE SEGMENTAÇÃO?
A Matriz de Segmentação pode ser considerada um passo inicial para a estrátegia de Beachhead. Essa ferramenta é utilizada com a finalidade de delimitar, dentre os possíveis clientes do seu negócio, qual é o seu melhor público – ou segmento. Em outras palavras, a Matriz de Segmentação se propõe a auxiliar o empreendedor a descobrir quem deve ser o seu primeiro público, aquele a quem você deve dar sua ateção em primeiro lugar.
É comum que as empresas – e principalmente startups – não tenham clareza de quem é o público para o seu produto ou serviço, e nisso se corre o risco de dispender tempo e dinheiro em ações pouco ou nada recompensadoras, “atirando para todos os lados”. Saber reconhecer quem tem mais chance de te dar o retorno esperado acaba sendo um trunfo importante na hora de criar as estratégias de ação e de se estabelecer em um mercado inicial.
A Matriz de Segmentação é feita pela relação entre fatores (ao menos dois), postos horizontal e verticalmente – como no exemplo abaixo – , podendo os fatores serem positivos ou negativos. Cada quadrante da matriz implicará em uma condição que caracterizará, por sua vez, diferentes perfis de clientes. Assim, pode-se chegar ao perfil que se prefere alcançar e comunicar.
COMO USAR UMA MATRIZ DE SEGMENTAÇÃO?
A Matriz de Segmentação é uma ferramenta um tanto quanto aberta, considerando a ausência de fatores fixos, mas nem por isso prescinde de certo método. Para aplicar uma Matriz de Segmentação, pode-se seguir os seguintes passos:
- Listar fatores para a segmentação dos clientes (dados demográficos, comportamentais, etc.);
- Definir quais destes são os principais fatores, podendo se utilizar do Diagrama de Afinidades para essa tarefa;
- Criar a matriz propriamente dita;
- Listar os segmentos de clientes;
- Definir o segmento ideal para o Beachhead;
- Executar o Canvas de Proposta de Valor.
Como o objetivo é encontrar um segmento de clientes com um problema comum e para o qual você possa comunicar a sua solução, é importante que os segmentos postos na matriz não sejam nem genéricos demais, nem específicos demais, de modo que a solução seja abrangente e a comunicação, possível.
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