O QUE É JOB TO BE DONE?

O Job to be done ou JTBD é uma ferramenta para analisar as circunstâncias que levam os consumidores a querer comprar determinados produtos ou serviços, partindo do princípio de que não adianta perguntar às pessoas o que elas querem, já que elas responderão de acordo com o que o mercado já oferece. 

Essa ferramenta é particularmente útil, uma vez que possibilita a expansão da nossa compreensão a respeito do que vendemos e, principalmente, do que os consumidores estão adquirindo, pois, a partir disso, será possível entender o valor que o produto ou serviço possui e também quais são os verdadeiros concorrentes.

Fonte: https://designculture.com.br/job-to-be-done-o-que-e 

UMA TEORIA?

Esse conceito orienta para a inovação e busca a melhoria de soluções atuais. A teoria do JTBD não é um produto, serviço, ou uma solução específica; é o propósito mais elevado para o qual os clientes compram produtos, serviços e soluções. Trata-se de uma extensão lógica do trabalho com a inovação.

A maioria das pessoas, por exemplo, diria que compra um cortador de grama para cortar a grama, e isso é verdade. Mas se uma empresa que fabrica cortadores de grama examina o propósito maior de cortar a grama como “manter a grama baixa e bonita em todos os momentos”, então ele pode renunciar a alguns esforços para tornar melhores os cortadores de grama, e, em vez disso, desenvolver uma semente de grama geneticamente modificada que nunca precise ser cortada.

A razão do JTBD ser tão útil para os comerciantes é que você não está criando esses segmentos com base em dados demográficos, mas com base em motivações, contexto e gatilhos, definindo personas e frameworks para guiar as orientações. Se o mercado entende cada uma dessas dimensões, então é possível projetar um produto que é precisamente orientado para o trabalho. Em outras palavras, o trabalho, e não o cliente, é a unidade básica de análise para um comerciante/indústria que espera desenvolver um algo a mais que impulsiona os clientes a comprar.

Essa metodologia disfarçada de teoria pode ser usada para descobrir insights do cliente que já estão aplicados ao marketing. Um ponto de início de questionamento dessa teoria, por exemplo, é pensar onde você aloca o seu tempo para os JTBD. Isso te ajuda a entender atitudes e comportamentos não tão claros e a enquadrar decisões de compra como uma escolha de “contratar” um produto ou serviço para fazer um trabalho.

DE ONDE VEM?

Em seu livro “Competindo contra a sorte”, Clayton Christensen afirma que passou sua vida inteira analisando e tentando entender porque grandes empresas falham, mas apenas quando passou a analisar como empresas de sucesso crescem foi que passou a entender o problema de maneira inversa, de modo que, após décadas observando grandes empresas falirem, o autor concluiu que o foco na correlação – e em saber mais e mais sobre os clientes – estava levando as empresas na direção errada. O que eles realmente precisavam entender é o progresso que o cliente tenta fazer em uma determinada circunstância: o que o cliente espera realizar. Isso é o que os autores passaram a chamar de job to be done.

O CONCEITO

Entretanto, antes de partirmos para um exemplo prático, é preciso esclarecer que o conceito de job to be done não possui apenas um significado. Anthony Ulwick interpreta jobs to be done como atividades, e em seu livro homônimo o autor descreve o conceito como:

“As empresas devem saber quais tarefas seus clientes estão tentando realizar (isto é, as tarefas ou atividades que os clientes estão tentando realizar).”

Já em seu livro de 2016, o autor define o conceito como:

“Uma tarefa, meta ou objetivo que uma pessoa está tentando realizar, ou um problema que está tentando resolver. Um trabalho pode ser funcional, emocional ou associado ao consumo de produtos (trabalhos da cadeia de consumo).”

Entretanto, o conceito de job como uma atividade não é nada novo e já foi utilizado por muitos autores em diversas áreas como a interação humano-computacional e a psicologia organizacional.

EXEMPLO

Pense em algo simples, como ouvir música. Faz tempo que as pessoas fazem isso. Mas a forma de ouvir e comprar música mudou muito, principalmente nos últimos anos.

Faça sempre o seguinte exercício:

– Reflita sobre o que a sua (ou qualquer uma) startup faz;

– Pense nesse “fazer” como uma atividade;

– Depois faça a seguinte reflexão: “como eu poderia realizar essa mesma atividade há 2023 anos atrás, enquanto Jesus Cristo nascia, por exemplo”?

– Ao fazer isso, ficará claro que o “job” sempre existiu, e sempre existirá, você só precisa descobrir como realizá-lo melhor através de sua startup.

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