Principais dicas ao apresentar sua empresa
Como muitos interessados no mundo das startups sabem, o “pitch” é uma das principais ferramentas para conseguir alcançar novos objetivos, principalmente, quando estamos em busca de novo dinheiro, ou investimento. Não tenho interesse em entrar no mérito se essa é uma forma justa ou não de mostrar se uma startup é capaz de mostrar seu potencial para captar recursos… Até porque virão muitos dizendo que existem “startups de palco” e que possuem apenas um bom pitch, bem como aquelas que possuem grandes negócios mas não sabem apresentar a solução.
A certeza é: por se tratar de uma área de investimento que inclui muitos fatores e torna a decisão sobre o potencial de um negócio muito complexo, calhou do pitch (apresentação de venda) se tornar talvez mais importante do que deveria. Mas fazer o que? As regras estão aqui, não fomos nós que criamos e o empreendedor deve entender que quando ele decidiu jogar esse jogo ela já estava lá. Portanto, o que seria um Pitch? Para que serve? Como fazer um bom pitch e quando? O post de hoje vai falar um pouco sobre a minha percepção sobre pitchs e como fazê-los bem.
Como reza a lenda, o “pitch Elevator” ganhou esse nome por conta de normalmente a pessoa que precisa “ver e ouvir” o pitch se tratar de uma pessoa que possua recursos para comprar a ideia e, portanto, não dispõe de muito tempo para isso. Portanto, a regra era simples: espere a pessoa chegar no escritório, o aborde e comece a se apresentar e sua ideia. Normalmente, o tempo que você vai ter é o tempo de ele entrar no elevador e chegar ao topo, onde normalmente fica sua sala. Se ao chegar lá, ele te fornecer o contato ou de algum assistente, significa que o seu pitch deu certo, você conseguiu o interesse dele, a ponto de ter mais tempo para explicar melhor a sua ideia. Mas, todos os pitchs são assim? Não.
Existem pitchs informativos, como pitch decks, pitchs técnicos e muitos outros, mas todos possuem um objetivo em comum: convencer alguém a colocar novo dinheiro no seu negócio. Novo dinheiro normalmente é aquele recurso que entra na empresa com algum objetivo a ser alcançado. Esse recurso pode ser fruto de compra de produtos por clientes (quando estiver fazendo um pitch de venda) que trocam o benefício entregue pelo seu negócio (proposta de valor) por um recurso financeiro que normalmente é determinado na fase de modelagem de negócio, na escolha de um modelo de monetização. Muitas vezes o pitch serve para buscar um recurso externo, vindo de investidores, para que você possa comprovar que algum recurso para executar alguma atividade-chave, por exemplo, que deve estar linkada a sua proposta de valor, seja adquirido. Portanto, nesse caso o seu pitch serve para validar a ideia de um negócio que chegou até aqui e vender a ideia de um negócio do futuro, mostrando como esse negócio pode crescer com a “ajuda” desses novos parceiros de negócio.
Não existe uma estrutura de pitch, mas posso dizer que, particularmente, gosto de apresentações que contam uma história que possui um enredo, coesão e coerência e todos esses fatores levam a, quando um pitch é bem contado, uma impressão de que todas as áreas da empresa são interconectadas e que o próximo passo (aquele que o levou a apresentar o pitch para alguém) é buscar o objetivo mostrado, com o dinheiro de quem está escutando. Portanto, uma boa organização dessa história é:
Problema => Solução => Mercado => Negócio => Equipe.
Por que essa ordem? Eu tenho algumas respostas, mas também tenho várias outras perguntas. Entretanto, uma coisa eu posso afirmar por meio dos anos desenhando, desenvolvendo, gerindo e avaliando negócios de alto impacto: o Problema deve ser o ponto alto do negócio! Por quê? Porque é por meio da relação do empreendedor com o problema que nos certificamos sobre um dos principais fatores de risco, que é a vontade do empreendedor. Uma relação íntima com o problema também gera uma percepção sobre conhecimento de possíveis clientes, proposta de valor e mercado endereçável. Mesmo que não seja verdade, ao menos os investidores, com a experiência que possuem, podem enxergar e ajudar na visão de futuro da organização.
Outro ponto é que, quando possuímos intimidade e paixão pelo problema, demonstramos uma outra qualidade importante, que é o possível desapego com a solução, principalmente aquela que já existe… e o que isso significa em termos práticos? Significa que as chances de aprendizado do empreendedor durante o desenvolvimento do negócio se tornam maior. Isso porque, como Steve Blank e Eric Ries mostraram em seus conceitos de “customer development” e “lean startup, o processo de validação de uma startup é bastante empírico e baseado em testes e validação rápida.
Ok, falamos muito do problema, nossa relação com ele, é hora de falar da solução e precisamos deixar bem claro a proposta de valor que ela tem, sem necessariamente ainda explicar como a solução funciona nos mínimos detalhes (dependendo do tempo disponível, vale mais a pena esperar por uma perguntar a vir dos investidores). Se você conhece o seu problema, sabe quem está envolvido, suas dores e como as resolve, significa que você possui tudo que é necessário para falar sobre o mercado, especialmente o mercado endereçável da sua solução, bem como sua estratégia de Go-to-marketing.
Após tudo isso, é o momento de falar sobre negócios e isso significa trazer a mesa os modelos de monetização e a forma como você quer crescer ao longo do tempo. Por fim, e não menos importante, mostrar como você (e sua equipe) serão capazes de realizar essas façanhas. Minha dica: muitas vezes a forma de falar sobre a equipe pode ser feita ao longo do pitch, de maneira a dar nome e importância aos responsáveis por cada conquista que tiveram até agora. Como falei, as vezes uma história faz mais sentido do que um monte de informações de negócio.
Espero poder ter saído um pouco do “lugar comum” da arte de fazer pitch, principalmente porque sei o quanto existe de conteúdo sobre o assunto. Em breve mais, muito mais, sobre pitchs, startups, modelagem de negócios, design Thinking, economia criativa etc.
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